Para concretar un cierre de ventas sin demasiada dificultad, es fundamental que el representante comercial posea más información que el cliente, pero lo cierto es que muchas veces ocurre lo contrario, porque cuando los vendedores no cuentan con la preparación y las herramientas suficientes, les resulta complicado manejar los datos necesarios para objetar los contras del posible comprador y aportar información de valor al proceso. De allí la importancia de seguir una estrategia competitiva basada en la inteligencia digital como forma de empoderamiento del área comercial.
Cuando se habla de inteligencia digital, se hace referencia a los procedimientos que siguen las empresas para reunir los datos generados de su actividad, con la finalidad de sistematizarlos, interpretarlos y convertirlos en información útil para la organización. En general, se trata de aplicaciones de negocios o softwares desarrollados especialmente para impulsar el desempeño de los equipos de ventas, mismos que han encontrado su evolución gracias a la era del algoritmo.
Dado que aprovechar la inteligencia digital puede incrementar de manera notable las probabilidades de éxito en la toma de decisión, se trata de un método que cobra cada vez mayor relevancia en los escenarios comerciales. Las ventajas que brinda su aplicación son múltiples:
- Permite identificar ventajas competitivas y defender el producto frente a la competencia.
- Guía el diseño de estrategias empresariales basadas en datos fiables.
- Ayuda a disminuir los riesgos de la toma de decisión y elevar las oportunidades de éxito.
- Facilita aumentar el número de clientes y su fidelización, por lo tanto, las ventas y rentabilidad.
- Permite predecir las necesidades de los clientes y aumentar su satisfacción.
- Ayuda a identificar el potencial de los clientes y canalizar esfuerzos en los mejor ponderados.
- Facilita acortar los tiempos de preparación de los vendedores nuevos.
- Otorga fluidez al proceso de ventas a partir de la accesibilidad y flexibilidad de la plataforma.
- Brinda datos e información relevante para otras áreas de negocio en la compañía.
Mantener el enfoque en las metas y objetivos es uno de los mayores retos que los equipos de ventas deben enfrentar, ante lo cual, estos se deben acostumbrar a contar con las máquinas que tienen el poder de contribuir al crecimiento del negocio.
Por último, al analizar las estrategias de las empresas que dominan el mercado y aquellas que se hallan con el mayor rezago, el diferencial es claro: la práctica de la innovación. Difícilmente hoy se pueda emplear una técnica alrededor de las ventas que no encuentre un basamento en los datos e información, por consiguiente, en la inteligencia digital, de manera que reunir las herramientas que facilitan su tratamiento, lejos de significar un gasto, se debe considerar un mandato empresarial.
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